Quelles sont les étapes à suivre pour une stratégie PRM efficace ?

La gestion de la relation clients ou CRM est d’une importance capitale pour chaque entreprise. Mais afin d’avoir un grand portefeuille client, il faut d’abord mettre en place une démarche bien adéquate pour transformer les leads en prospects, et surtout les prospects en clients réels. On parle alors de gestion de la relation prospects ou PRM. Pour que la stratégie soit une réussite, les 3 grandes étapes suivantes sont à suivre.

Étape 1 : cartographier les points de contact

Les entreprises peuvent facilement élaborer une cartographie des parcours des clients. En effet, les sociétés détiennent souvent de nombreuses données permettant de comprendre les comportements d’achat de leur clientèle. Cette technique facilite la mise en place d’une stratégie de fidélisation performante. Elle peut également s’adapter aux prospects dans le but de les convertir en acheteurs.

Or, les parcours des prospects ne sont jamais linéaires et ils en connaissent toujours plus sur l’entreprise que l’inverse.Dans le cadre d’une stratégie PRM, l’absence d’historique relationnel avec les leads et les prospects rend la cartographie des parcours pratiquement irréalisable. Mais vous pouvez adopter une autre alternative en listanttous les pointsde contact les plus fructueux.

Demandez-vous quels sont les canaux de communication qui génèrent le plus de prospects : votre site web, vos réseaux sociaux, le mailing, les publicités classiques, etc. Pour une entreprise B2B, utilisez un logiciel SaaS de gestion et d’optimisation des relations partenaires (revendeurs, prescripteurs, etc.) pour y parvenir plus facilement.

Étape 2 : enrichir les points de contact les plus prometteurs

Après avoir défini les meilleurs points de contact que l’on pourrait aussi qualifier de points d’entrée dans la relation, la société peut procéder à leur enrichissement afin de maximiser la collecte de prospects. À ce stade, les techniques à appliquer peuvent varier d’une entreprise à l’autre. Mais il est conseillé à tout entrepreneur de combiner Inbound Marketing et Outbound Marketing.

Grâce à l’Inbound, les prospects viendront tous seuls vers vous. Pensez, par exemple, à proposer un site Internet responsive, informatif, pertinent et captivant. Une présence bien maîtrisée sur les réseaux sociaux peut également être productive. L’outbound, quant à lui, consiste à aller directement vers les prospects, à les inciter à acheter de façon explicite (publicité audio-visuelle, panneaux publicitaires, mailing, etc.).

Étape 3 : qualifier les prospects

Lors de cette dernière phase d’un PRM, la société doit enrichir les données qu’elle a de ses leads et prospects. Il faut aussi savoir les trier en fonction de leurs besoins et de leur budget pour distinguer ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter. Il sera ensuite plus facile de développer et de cultiver l’intérêt que portentles « bons » prospects à votre marque. Pour ce faire, optez pour le Lead Nurturing pour leur proposer des contenus qui les intéressent réellement.

 

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